Классическая экономическая наука считает всех людей рациональными. Этакими роботами. Если мы покупаем, например, ноутбук, то сравним несколько сотен моделей и непременно выберем лучшую по цене/качеству.
А вот адепты так называемой поведенческой экономики считают, что это далеко не так. Мы - существа эмоциональные, ленивые и финансово малограмотные, чем с удовольствием пользуются ушлые продавцы.
Какие уловки имеются в их арсенале? И как их лучше обойти?
Дорогой подарок
Халяву любят все. Поэтому продавцы активно используют нашу тягу к подаркам.
- Эта туристическая SIM-карта стоит вдвое дороже, но в подарок Вы получите мобильный телефон. - Продавец в одном из салонов связи был очень убедителен, а мне как раз нужно было купить новый сотовый для мамы.
Хорошо, что я стоял возле витрины с дешевыми моделями и увидел, что отдельно купить симку и телефон мне будет выгоднее, чем получить его «в подарок». А ведь я был почти готов повестись на развод!
Как объясняют эксперты, в наших магазинах цена подарка, как правило, закладывается в стоимость и без того дорогого товара. Отсюда совет (бесплатный!) - всегда сравнивайте разные предложения, причем в разных компаниях. И не совершайте покупку только потому, что Вам что-то предложили на халяву. Особенно если это что-то Вам не особенно и нужно.
Нереальная скидка
Только сегодня! Только для Вас! Скидка - 50%! Нет, 70%! Глаза загораются, правда? Но здесь важно отличать: это действительно крупная уценка или столь же масштабная уловка.
«У меня сегодня хорошее настроение, и я объявляю суперраспродажу, - написал в своей рассылке один из бизнес-тренеров. - Ты сможешь получить целую кучу курсов по личной эффективности и достижению своих бизнес-целей по самой выгодной цене. Не упусти свой шанс! Больше таких предложений не будет!»
Далее шел обширный список. Вот, например, аудиокурс по созданию собственного сайта. Якобы его обычная цена - 7 тысяч рублей, а теперь его можно купить всего за 999 рублей. Скидка - почти 85%!
И прежде чем расставаться с деньгами, вспомните совет: платить надо лишь в том случае, если совпали три фактора.
Первый - Вы точно знаете, что этот товар (или обучающий курс) Вам нужен.
Второй - цена раньше действительно была выше.
И третий - Вы или Ваши друзья уже пользовались этим товаром или услугой и остались довольны.
Цена-приманка
Доля рациональности в нас все же есть. Но ею тоже могут манипулировать профессиональные продавцы. Вот хрестоматийный пример. Один известный американский журнал решил поднять продажи своей печатной версии. Маркетологи сделали следующий прайс-лист. Чтобы читать статьи на сайте, нужно было заплатить за это $59 в год, а чтобы получать их в бумаге - $125. При этом купить полный пакет (печатную и онлайн-версии) можно было за те же $125.
Как ни парадоксально, но большинство людей выбирали именно последний вариант. А все потому, что маркетологи использовали цену-приманку, единственная задача которой - отвлечь наше внимание и создать у нас ощущение псевдовыгоды.
Похожий пример - с ценами на напитки. Если 0,5 литра стоит 50 рублей, то литр - 60, а два литра - 75. Не надо строить иллюзий, что нам дают скидку за то, что мы покупаем больше. Это значит лишь то, что цена на маленькую бутылку является приманкой.
